TechCrunch - 営業もプロの技術だ–成功するセールスのための10の戦術

記事に内容は、スタートアップ企業の営業についてなのだが、開発サイドである自分にも意識しておかなければならない事をメモ。

柔軟性バカになれ

以下引用

既成企業に比べてスタートアップの最大の強みは、顧客の望みどおりのものを提供できることだ。無理、と思われる注文でも快諾する。そして、社長と喧嘩してでもそれを完成させる。技術者は文句を言いたがる人種だが、しかし彼らも、金を払う顧客のためなら頑張る気になる。大企業は、いろんなルールや慣行に縛られていて柔軟性がほとんどない。しかしスタートアップの強みは、「何でも正しくやる」Hertzではなく、「何でもやれる」Avisになれることだ。

顧客の望み通りのものを提供する、さすがに顧客の数もそれなりになってくるとその全ての望みを入れる事はできない。そして、サービスには芯やビジョンが必要というのも事実だと思う。それでも顧客が欲しいという機能ならすぐにでも作ってあげたいというのが開発者というものだ。
サービスとしてのビジョンがぶれない範囲で、顧客の要望を拾っていくのは予想以上に難しい。
ただ、「何でも正しくやる」ではなく「何でもやれる」になるというのは、とても心地いい響き。

みんなを巻き込め

この記事の中で、巻き込む対象に開発者も含まれている。これは社内でもよく議論されることだ。実際、売り込みに行く会社にはかなり技術に強い人が出てくる事もあるし、技術に強い人ではなくても技術的な解説を受ける事で安心感が増すケースもあるだろう。
スタートアップのメンバーは全員そうだが、開発チームも時間・人数が足りない。その中で開発者が外に出ていく事を渋るのは、「本当に意味があるのか」ということだ。ただ、説明会に同伴し突っ立っているだけなのか、要望を聞いてくるだけなのか。いずれにしろ、出番は必ずあるというのは確かなのだが、それがいつなのかがわからない。
よく、「意味があるか無いかは開発者の心構え次第じゃないの？」と言われてしまうのだが、少なくともマーケティングチームが「開発の同伴が必要」と迫ってくるまではきっと僕らは自主的には行かないのかもしれない。

正直、この記事のように、営業プロセスの中に組み込まれる事を望んでいるのかも。それぐらい、僕らは顧客を前にしてどうすればいいのかわからないんだ。

そう考えると、開発者にもそういう研修プロセスが必要なのかもなーと妄想する。